如果说，ToC用户画像是把大量面孔模糊不清的人群，根据他们的某一个或多个共同属性强行收缩为几种典型类型，便于我们看得更清楚。那么，ToB客户画像则是把原来隐藏在各种不同规模、不同行业企业背后我们看不到的人，根据其在决策过程中的位置，所属部门特性等等要素，一一拆解拉到台前来，让我们对这些角色有更具象、更人格化的理解。
C端客户往往偏个人、非理性话，是凭感觉凭偏好做决策的，因而也经常会有冲动型消费，因此C端常常可以根据性别、职业、行为偏好等关键属性进行分类。而B端常常是基于公司层面多人对某一问题解决方案进行整体评估，基本不存在冲动购买，更看重价值，在购买前需要建立足够的信任度，因此B端的用户画像必须考虑整个购买决策团队中的每一个人，最好为每一个角色建立单独的用户画像。
那么如何做B端的客户画像呢？一般来说，B端用户的数据和信息来源主要有以下几个，包括潜在/现有客户问卷调研、潜在/现有客户一对一访谈、销售团队访谈、内部数据挖掘分析、公司高层访谈、同业交流、公开/付费数据分析报告等。而画像的维度由着重分为以下几大要素：角色驱动因素（洞悉需求）、担心和挑战（阻碍决策的因素）、决策过程中的角色（逐一突破，对症下药）、组织基本信息（所在行业、公司规模、地理位置、商业模式、年收入规模）等。
如何做好2B业务的推广与营销？
一、用户分析，了解用户的特性1企业用户分析。没技术团队（开发外包），需要做活动运营，有活动开发需求的企业；有技术团队，但是活动开发时间较长，而且活动上线时间比较紧迫，需要尽快开展活动的企业；有技术团队，但是想通过接入第三方现成的活动运营工具，降低活动开发成本的企业。2用户人群分析：运营者、产品经理、开发者、企业高层。
着重说下企业高层，企业选择付费一款SAAS产品是需要群体决策；经常遇到的现象是基层员工觉得产品适合自己，但是高层却没听过这个产品，因此没有批准购买使用；因此提高在企业高层中的品牌形象是非常重要的，能够帮助产品更好地销售。3目标用户人群的需求分析有活动开发需求者；想找一些能够提高运营效率的工具；学习、提升运营经验；行业动态/趋势了解；想更好地提高APP用户拉新、活跃、留存和转化的运营者。
二、渠道分析1从竞争对手的角度来分析营销推广的渠道（了解竞品营销渠道）。其实对于我们产品来说，目前市场上还没有一个真正直接对着干的竞品，但是间接的竞品却有很多，因此关注他们的渠道动态显得非常重要。那么对于这么些竞品，从渠道推广方面，笔者会去关注这些点，并将其一一整理出来：搜索引擎营销：seo优化、sem推广；软文营销：主要针对一些免费的论坛和B2B平台；新闻营销：了解竞品的新闻稿内容和新闻稿发布渠道；活动营销：线上活动和线下沙龙活动；问答营销：主要针对百度知道、知乎等平台，观察其活跃情况；平台合作：主要是针对资源合作、互推等；社群营销：观察其是否是用社群圈粉，并且想方设法混进去；视频营销：观察其视频内容的产出方式、互动情况是怎样的；2从使用我们产品的目标用户群体来分析营销渠道。
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