如何挖掘潜在需求宝洁,专家预测十大潜在目标

不再主要是渠道、经销商、终端商。要针对目前小店客户存在的问题，由简单的商品铺货转移到帮助其提升销售能力、经营能力上来。----渠道的变化把你打乱目前传统经销商渠道已经发生问题。据新经销组织的调查，整体经销商发展停滞、利润下滑、费用上升、资金占用加大。分析这种情况是必然的，目前因消费变化所导致的全产业链从产品、到终端均发生的问题，作为在中间环节的经销商发生问题是必然的。

经销商的商业模式，先天性的存在对厂家的高度依赖，受终端市场的严重制约两大问题。这种模式决定了其对快消品流通过程中的商品、终端两大核心资源都不能形成完全掌控，决定了经销商就是要靠更努力的业务运作、物流覆盖，来获取发展，实现业绩。这种模式，在商品短缺时期，在商品主导、品牌主导的时期，确实有极高的商业价值。

在这一时期，取得了商品代理权，特别是取得了品牌厂家的代理权，就意味着获得了商品资源优势。但在商品严重过剩，消费者主导的时期，这种模式的商业价值，已经严重衰减，甚至成为亏损的导火索。目前，快消品市场已经全面进入消费者主导时期。建立在商品主导时期的经销商模式，已经严重暴漏出这种模式的先天性缺陷：商品、终端两大资源不掌控，两头受气；生产、零售两端市场信息不掌握，经营处于高度被动；企业的销售、利润业绩完全受制于厂家的政策和终端的支持；因此，在当前快消品市场已经发生巨大变化的情况下，基于传统经销商商业模式的变革讨论没有价值，没有意义。

经销商模式需要进行的是彻底变革。重构新的消费者主导时期的快消品流通新模式。在传统经销商渠道步履维艰的同时，2B模式电商渠道这几年发展快速。目前阿里零售通、京东新通路、中商惠民、掌合天下等为代表的电商批发企业正在快速推进2B业务。2016年12月16日，京东新通路事业部称，已经完整地搭建了具备供应链和地勤服务的团队，并面向全国的中小门店推出了一站式B2B订货平台“京东掌柜宝”。

目前，掌柜宝上推出的商品分为食品、饮料冲调、酒水、个护、母婴、办公用品、家居家装等品类，其中侧重于食品。占比最多的前3类：食品占比约为43％，其次是饮料冲调占比约为10.4％，酒水约占8.2％。已有可口可乐、宝洁等几十家品牌厂家加入平台。2017年的目标是整合50万家夫妻小店。当然目前2B领域整体鱼龙混珠，发展较混乱。

一些企业简单的把传统经销商模式线上化，因其先天的模式缺陷，决定其难以做大；一些企业，因资本介入的原因急功近利；甚至一些平台并不了解零售商业模式，业务流程搭建的还存在很多问题。但必须看清：2 B模式必将以其通过互联网网上订单，实现压缩渠道环节、提升商品流通效率、降低流通成本等方面发挥更有效的渠道变革价值。